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営業・マーケッティングでは、読んでないとお話にならない本 「影響力の武器」

投稿日時:2011/12/11(日) 11:41rss

 みなさま、こんにちは。
 社労士の 西村介延 です。

 まったまた、おもろい本の紹介でっす。

 「影響力の武器」(第2版)

 
ご存知の方も多いとおもいますが・・・。
 一級の営業パーソンはこの本を読んでるようですね。
 営業・マーケティングに携わるなら、読んでいないとお話にならないとまで、いう人もいます。
 以前、ここでも紹介した 大坪勇二さん は、自著の推薦図書の中で、そのように言ってます。
 テレアポで有名な 吉野真由美さん も、困ったときには、この本を開いて、人間心理の基本に帰るのだ、と書いてました。

 なんだかよく分らない本のようなタイトルですが。
 読んでみると、はまります。おもろいです。
 著者のチャルディーニさんは、アメリカの著名な心理学者です。

 副題は、「なぜ、ひとは動かされるのか」。 

 営業マンに乗せられて、必要でもないものを買わされた・いいカモだった・・・。
 そんな体験から、逆に イエス といわせる要因・テクニック・心理学の原理は、なんなのだろうか?を考察した本です。
 以前、ここでも紹介した 「詭弁論理学」(中公新書) と執筆の動機は似ています。

 この著者のおもしろいところは、その原理を研究するために、みずからが営業マンになって、百科事典や掃除機などなどの営業研修・訓練に参加して、その現場体験をもとにかいているところです。
 また第2版からは、読者の体験を紹介して、著者のコメントも添える形式になっているのも、「読んでいないと、おはなしにならない」といわれるところでしょうね。

 ひとつ、コントラストの原理 といわれているものの例 を紹介しましょう。
 笑えますよ。

 ある女子大生がパパとママに手紙を書きました(要約です)。
 パパ、ママ、私のアパートが火事になってね。
 奇跡的に助けられたんだけど、住むところがないから、彼の家にいさせてもらってたの。
 彼、すんごくやさしくていい人。
 妊娠しちゃった。おじいちゃんとおばあちゃんになっちゃうね。
 私たち、結婚するの。
 でもね、彼、妙な伝染病にかかっちゃって、私もうつっちゃった。
 それで今は、結婚できないけど・・・。
 人種も宗教も違う彼だけど、パパとママ、許してくれるよね。

 というのは、全部うそよ。
 でもね、定期試験、一科目 「可」 だったのよ。
 パパ、ママ。許してくれるよね。
 いままで書いてきたことに比べたら、大したことないもんね。

 何と何が コントラスト か、わかりますよね。
 
 著者のコメント、定期試験は 「可」 だったが、きっと心理学は 「優」でしょう(27ページ)。

 訳者はこの本が 「諸刃の刃」 だといっています。
 一方で、マインドコントロールや心霊商法・おれおれ(振り込め)詐欺に騙される心理を考え、対策を講じることができる。
他方では、これを活用して新手の 悪質商法も生み出す恐れがありうる・・・。
 だから、インフルエンス・リテラシーが必要である・・・と提唱されています。

 人間はなぜ、動かされるのか・動かせるのか?
 豊富な実例と読者の体験にもとずく、読んでないとお話にならない本です。

 ・・・。
 という紹介の言葉に、ちょっと心を動かされた方。

 あなたは、もうすでに、「動かされている」のですよ!!
 この本を読んで研究して下さいね??  



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